תהליכי הפצה ואיתור מפיצים - איך עושים זאת נכון?
 
מהו מפיץ?
 
מפיץ הינו אדם או חברה שמתמחה בהפצת המוצר או השירות לשוק היעד. ישנם סוגים רבים של מפיצים. ניתן לחלק את סוגי המפיצים לשני צורות פעולה עיקריות:
א .גוף אשר כל עיסוקו הינו הפצה של מוצרים או שירותים של חברות אחרות.
 ב. מפיץ אשר הינו גם היצרן של המוצר או השירות וגם דואג להפצתם. ההפצה מהווה שירות משלים של אותו הגוף.
השימוש במפיץ או במספר מפיצים בא על מנת לזרז את תהליך השיווק והמכירה ולקצר תהליכים, המפיץ מוכר את מוצרי היצרן בארץ היעד ולעיתים מייצר הזדמנויות עסקיות חדשות באמצעות קשריו. לרוב תשתמש חברה מייצאת במפיץ במקרים שבהם אין לחברה מערך הפצה מסודר בשוק היעד. מפיץ מקומי בשוק היעד מקצר את תהליך יצירת שרשרת ההפצה וחוסך בעלויות ההקמה הגבוהות של בניית מערך הפצה מאפס.
 
מהו הסכם מפיץ או הסכם הפצה?
 
הסכם הפצה משתנה בהתאם לנסיבות. בענפים מסוימים ישנו הסכם מפיץ סטנדרטי שמהווה בסיס ליצירת ההסכם הספציפי להתקשרות בין היצרן למפיץ. הבסיס להסכם מפיץ או הסכם הפצה הינו שמדובר בהתקשרות בין מוכר לקונה שלכל אחד מהם אישיות משפטית משלו. העניין המרכזי שעומד בלב הסכם הפצה הינו חובותיו וזכויותיו של המפיץ אל מול הספק או היצרן. הסכם מפיץ הינו הסכם חשוב מאוד שמשפיע רבות על ההתנהלות העסקית של שני הצדדים, לכן פעמים רבות הסכם הפצה עומד במרכזם של סכסוכים משפטיים.
 
סוגי מפיצים עיקריים:
 
ישנם מספר סוגי מפיצים, נסקור את שני העיקריים והחשובים שבהם, ראוי לציין שכל סוג של מפיץ יכול להיות מוגדר מפיץ מורשה או מפיץ עצמאי.
מפיץ בלעדי- מפיץ בלעדי מקבל את הזכות לבלעדיות לגביי מוצריו של הספק או היצרן באזור גיאוגרפי מסוים. לרוב הינו מפיץ מורשה של הספק או היצרן. הבלעדיות נקבעת על פני תקופה, לרוב היצרן ישאף לצמצם את התקופה על מנת לאפשר גם למפיצים אחרים לשווק את מוצריו. מנגד, המפיץ ישאף לקבל בלעדיות לתקופה ארוכה, לעיתים המפיץ משקיע מאמצים שיווקיים וכספיים רבים על מנת להחדיר מוצר לשוק ורק לאחר תקופה ארוכה מאמציו נושאים פרי.
מפיץ רגיל- מפיץ רגיל זהו מפיץ שמשרת מספר ספקים. מפיץ זה הוא בד"כ חברה שיש לה קשרים רבים במדינה מסוימת ויש ביכולתה לנהל ולתפעל מספר ערוצי הפצה במקביל.
 
 
מפיצים בחו"ל- ניתן למצוא רשימות מפיצים בחו"ל במאגרי מידע רבים. ניתן למצוא רשימות כאלו בזירות מסחר בעולם, אם רוצים להיות ממוקדים למפיצים שמציעים את שירותיהם לחברות ישראליות רצוי לבקר באתרי מסחר ישראליים כדוגמת www.israelwtc.com שמהווה את זירת המסחר האינטרנטית של העולם עם ישראל. באתרים אלו ניתן למצוא מפיצים שפונים לשוק הישראלי ואף ניתן לעיין בהצעות העסקיות הרלוונטיות שלהם.
לפני חיפוש הרשימה עליך לנקוט במספר צעדים מקדימים:
א. הגדרת יעד – המדינה או האזור הגיאוגרפי שבו אתה מחפש רשימת מפיצים. מפיצים בעולם יש רבים וצריך למקד את הרשימה ככל שניתן.
ב. הגדרת תחומי הפעילות של המפיצים- אם הינך מתעניין במפיצים בעולם במספר תחומים עליך להגדיר זאת בחיפוש, ישנם מנועי חיפוש שמאפשרים חיפוש במספר סקטורים במקביל וישנם מנועים שבהם תצטרך לחפש בנפרד בכל סקטור.
ג. חיפוש מקורות מידע אמינים- ישנה חשיבות רבה שהמפיץ שאתה מחפש הוא ראוי, לא כל מאגר מידע מספק מידע אמין. רצוי לקבל המלצות לגביי מאגרי מידע טובים או להשתמש באנשי מקצוע בתחום.
 
מפיצים בישראל- תהליך איתור מפיצים בישראל הינו פשוט בהרבה מתהליך איתור מפיצים בעולם.
גם במקרה זה רצוי לעשות עבודה מקדימה ולבחון היטב את מאגרי המידע הרלוונטיים. יחסית לעולם ישנם מספר רב של מפיצים בישראל, זאת עקב היותה של ישראל מדינת מסחר מפותחת אשר רובו של התוצר העסקי שלה, מקורו בסחר חוץ.
 
סיכום:
 
איתור מפיצים בחול או מפיצים בישראל הינו תהליך מורכב שרק נראה פשוט. זהו תהליך שעלול להשפיע רבות על אופן התפתחותה העסקי של החברה ורצוי להקדיש לו את מירב תשומת הלב והמשאבים.
לאחר איתור מפיץ מתאים חשוב לנסח הסכם משפטי ראוי אשר יהיה הוגן לשני הצדדים. חשוב מאוד לזכור שהמפיץ הוא הפנים של החברה כלפי הלקוח הסופי, מפיץ מרוצה יוביל ללקוח מרוצה.