חברות יצוא ותרומתן ליצוא הישראלי

מהן חברות יצוא?

חברות יצוא הינן חברות שתפקידן לקדם יצואנים ישראלים בעולם. לאור התפתחות הגלובליזיציה והמסחר הבינלאומי קמו חברות רבות ליצוא. חלקן מתמקד באזור גיאוגרפי וחלקן מתמקד בענפים מרכזיים על פי התמחות.

חברות יצוא ניתן למצוא באתרי B2B שמתמקדים במסחר בינלאומי. חברות יצוא ישראליות ניתן למצוא בגופים שמקדמים יצוא ובזירת המסחר האינטרנטית של ישראל עם העולם-IsraelWTC.com.

חברה יכולה להיות מוכרת כחברת יצוא במידה ולפחות 20% ממכירות החברה נובעים ממכירות לחו"ל של מוצרים שיוצרו בישראל.

בישראל קיימות עשרות חברות יצוא אשר תפקידן לסייע ליצואן הישראלי בבואו לשווק לחו"ל. ישנם יתרונות רבים לשימוש בחברת יצוא. חברת יצוא אשר מתמקדת באזור גיאוגרפי מסוים בדרך כלל תהיה בעלת משרד באותו אזור. חברת היצוא מכירה את השוק של מדינת היעד, מתמצאת בתרבות העסקית הנהוגה באותה מדינה, בעלת יכולות לערוך מחקרי שוק עבור מוצרים מסוימים ולבחון את כדאיות היצוא.

חברות יצוא ותיקות ובעלות קשרים ענפים בשווקי היעד יזרזו את תהליך המכירה, ע"י כך תחסוך חברת יצוא מקצועית זמן וכסף לחברה היצרנית שמבקשת לחדור לשוק חדש.

השימוש בחברות יצוא מקובל מאוד במדינות המערב ובמיוחד בארה"ב. בארץ עדיין שיטה זו אינה מפותחת דיו, אם משום החשדנות הישראלית ואם משום אי רצונם של היצרנים להתחלק בשלל. תפיסה מוטעית זו עברה תיקון משמעותי בשנים האחרונות אך עדיין יצרנים ישראלים רבים לא מוכנים להשתמש בחברות יצוא.

 

תהליך פתיחת שוק היעד דרך חברת יצוא:
 
איתור המוצר המתאים של החברה- לצורך איתור המוצר המתאים ליצוא על חברת יצוא מוטלת המשימה לבדוק את המוצרים של החברה ולבחור מתוכם את המתאימים ביותר לשוק היעד. זאת ע"י השתתפות בתערוכות, כנסים וביקור אצל היצרן הפוטנציאלי.
 
איתור היעד המתאים לשיווק המוצר- חברות יצוא נוהגות לשווק מוצרים במספר מדינות, ישנה חשיבות רבה שהמוצר יתאים למדינת היעד. תהליך זה מתבצע באמצעות איסוף מידע כגון סקרי שוק ונתוני סחר. כמו כן, חברת יצוא רצינית תערוך פגישות עם גורמים רלוונטיים בשוק היעד.
 
איתור הקניינים הפוטנציאלים בשוק היעד- לאחר שנבחרה מדינת היעד צריך לאתר קניינים פוטנציאלים אשר יתעניינו במוצר. תהליך זה אורך זמן ודרושה היכרות רבה עם השוק המקומי לצורך מציאת הקניין המתאים. ישנם כמה צעדים מרכזיים שחברת היצוא תנקוט בהם:
-קניית מאגר מידע עם שמות של קניינים מקומיים.
-פרסום בעיתונות המקומית.
-הכרת דרישות המכס והתקינה במדינת היעד לגביי המוצר. בדיקה מקיפה לגביי הרגולציה המקומית והאם ישנן דרישות חדשות שחברת היצוא לא מכירה.
-השתתפות בתערוכות וכנסים במדינת היעד.
-עיצוב ותמחור המוצר בהתאם לשוק המקומי. על חברות יצוא להתאים את המוצר לשוק היעד הן מבחינת טעם הקהל והן מבחינת מחיר תחרותי.
 
התאמת המוצר לדרישות בשוק היעד וסגירת הסכם עם היצרן בארץ- בשלב זה חברת היצוא נכנסת לעובי הקורה ביחסיה עם היצרן. עליה לסייע ליצרן בתהליך הייצור שמותאם למדינת היעד. כמו כן, בשלב זה רצוי לחתום על ההסכם הסופי בין היצרן לחברת היצוא על מנת להבטיח את זכויותיהם וחובותיהם של שני הצדים.
 
ביצוע שיווק ומכירות במדינת היעד- זהו תחילת השלב ביצועי של התהליך. בשלבים הקודמים דיברנו על ההכנות ובשלב זה אנו עוברים לשלב הביצוע. חברות יצוא רציניות מלוות את היצרן בפגישותיו עם קניינים פוטנציאלים ולעיתים אף מקיימות את הפגישות בעצמן. כמו כן, לעיתים חברת יצוא תציג בתערוכות במדינת היעד עבור היצרן או בשיתוף איתו.
 
סגירת עסקאות בין היצרן לקניין- חברת היצוא תגשר ותתווך בין הצדדים במקרה של קשיים במשא ומתן, זאת עקב היכרותה הטובה עם שני הצדדים והבנת צרכיהם. כמו כן, לאחר סגירת העסקה ייתכן ויהיה צורך בפיקוח על התהליך הלוגיסטי, גם כאן חברות יצוא יכולות לתרום במקרה של מחלוקות.